大前提として

マーケティングとは、まず売りたいものがあって、それをどう消費者まで届けるかをデザインすることだと私は思っています。
そして、その売るものは大きく分けて二つに絞られます。

  • 商品
  • 自分

商品を売るのか、自分自身を売るのかです。

「商品を売る」というのは分かりますが「自分自身を売る」とはどういうことなのか。
そんな声が聞こえてきます。

説明しましょう。

わかりやすい例でいうとTVなどで活躍するタレントです。
その他ですと、今流行りのYouTuberやその他諸々のインフルエンサー、アーティスト、パフォーマーなどetc…になります。
彼ら、彼女らはまさに自分自身を商品とし、マーケティングをしているのです。
事務所に所属している層になると、マーケティングは事務所側が行うことが多い様ですが、それでも自分をどうすれば魅せられるかは自分自身が一番知っていることなので、売れるか売れないかは最終的に事務所の力よりも個々の戦略によるところが大きいでしょう。
フリーで活動している人なんかは尚更です。

そんな、自分を売る人達に是非読んで頂きたい内容の弊記事を二つ紹介します。
というのも、今回の記事は、前者の「商品」を売る場合の戦略、マーケティング手法だからです。
後者の「自分」を売る人は今後その手法についての記事も書いていきたいと思いますが、まずは紹介するこちらの二記事をご覧になってみては如何でしょうか。

好きなことをしてマネタイズする戦略
効果的なTwitterのフォロワー獲得方法

商品が売れる要因

では、商品を売る訳なのですが、どういった場合に売れるのでしょうか。

  • 購入後にメリットがある
  • 購入しないと困る

大きく分けると、この二つの場合に、消費者は商品を購入します。
つまり、売れます。

この、アバウトすぎるとも考えられる「メリット」には、かなりの意味合いがあります。

「欲しいから購入したら欲求が満たされるというメリット」
「購入後に〜なれる、〜に近づけるということが期待できる、だから購入することでメリットがある」
「これを手に入れ、身につければ格好良くなる(可愛くなる)筈だ。だから購入することでメリットがある。」
などetc…

「購入しないと困る」の場合は、主に生活必需品であったりするので、殆どマーケティングの必要はありません。
マーケティングが必要なのは「購入後にメリットがある」の方になります。

そうです、商品を売るためにすることはたった一つ「メリット」を演出することなのです。
では、どうすればそのメリットを消費者に感じさせることが出来るのでしょうか。
それには、心を動かす必要があります。

人の心を動かす七つのスイッチ

  1. 興味
    人間は、退屈を嫌います。よって夢中になれると思ったことに興味をそそられます。
    そして興味をそそられれば、そこへ向かい行動をします。
  2. 本音と建前
    人間は、常に「本音」と「建前」を行き来しながら生活している。
    その間に、人を動かすエネルギーが隠されている。
  3. 悩み
    基本的に、人間は必ず何かしらの悩みやコンプレックスを持っています。
    そしてそれを解消したいと必ず思います。
    解消できると分かればほぼ確実に行動します。
  4. 損得
    人間は「得をしたい!」という感情より「損をしたくない」という感情の方が強いとされています。
    「損はしませんよ」ということが伝われば、行動しやすくなります。
  5. 共通意識
    人間は、自分が所属しているグループやカテゴリから外れることを非常に嫌がる。
    逆に言うと、自分と共通点があると強く影響を受ける。
  6. 承認欲求
    人には、常に認められたいという欲求が渦巻いている。
    プライドをくすぐれば、必ず動く。
  7. 特別
    人は、基本的に特別な扱いをされることに快感を覚える。
    「自分だけの特別な」という演出が肝。
    また、手に入る筈だったものが急に無くなりそうになると激しく渇望する。

これら七つのスイッチを意識し、市場調査、プロモーション、営業をすることで飛ぶ様に売れます。

おまけ「ウェブの宣伝文句、セールス文集」

七つのスイッチを理解したところで、実際にそのスイッチを意識した文章を紹介したいと思います。

キャッチコピー編

いわゆる「つかみ」の部分です。
次の行を読んでもらう、または、記事をある程度まで読んでもらわなければ意味が無い。
どれだけ文章がきっちりしていても、ここで勝負が決まるケースが多いです。

・たったこれだけでバカ売れするなんて・・・
どれだけですかと質問したくなるフレーズ。
次の行を読ませる手法の一つ。特にタイトルや、タイトル直下の大きなキャッチコピーに使われる。

・元ニートがついに激白!たった3ヶ月で月50万以上稼いだ秘密とは?
いわゆるたいした力も知識も無い人が、数ヶ月で稼げる方法だよという表現。
主婦や、OLなども頻繁に登場する。

・在宅しながら簡単に稼げちゃう
とにかく家に居ながらできますと言う文句。職場の人間関係にうんざりしている人の心に響く効果がある。
これも一つのキャッチコピーとして頻繁に使われる。

・たった○ヶ月で副収入○○万円になる?はい。とても簡単です。
このあと、『そんなの簡単になるわけないじゃん!』や『それはあんたが特別だからだろ!』などというフレーズが入る事が多い。

物語を終盤まで読ませる手法編

キャッチコピーで文字通りターゲットをキャッチし、次の価格表示までどうやって読ませているのかを考えて見ましょう。

・初めまして。山田です
実はインターネットにおいて、自己紹介とは実に効果的な宣伝文句なんです。
顔が見れないネットだからこそ、その人の名前、そして職種がある程度信頼を生む文章となるのです。

・あなたは、もっと自由を手に入れたくはありませんか?
手に入れたいなと思う人の心にじわじわと浸透するフレーズです。次を読みたくさせますね。

・私はあるとき、大きな間違いに気づきました
何に間違っていたのかと気にさせるフレーズ。

・色々試した結果、○○を○○するだけで効果がある方法が見つかりました
伏字が出てきたらもうなにも疑うことはありません。
情報販売サイトです。伏字が気になった時点で恐らく最後まで見るでしょう。

・まず、あなたの時間を5分ください
次の行を読ませる為の手法の一つ。

文章中盤、価格の提示

商品の価値の8割は価格で決まります。
すみません、適当です。
しかし、私はそう思っています。
故に、一番重要な部分であると考えられます。

29800円 → 16800円
最も多い手法。
値引きです。

16800円 → 29800円 ご好評に付き値上げ
最近流行している手法。
そんなに好評なんだ!すごいなと思わせる。
冷静な人が見たら、値上げは一般業界でタブーです。

この価格はあと1日と21時間14分6秒26です
26となっている部分がものすごい速さで減少していく。
焦りを生み、冷静な判断を奪う手法。